Czy to możliwe, że sposób montażu produktu wpływa na to, ile jesteśmy skłonni za niego zapłacić? Psychologia decyzji pokazuje, że tak – a jedną z najbardziej znanych koncepcji w tym obszarze stworzył Michael Norton, profesor Harvard Business School. Sprawdź, jak jego badania nad „efektem IKEA” i zachowaniami zakupowymi przekładają się na praktyczne kompetencje studentów WSKZ.
Kim jest Michael Norton i czym zajmuje się naukowo?
Michael Norton to profesor zarządzania w Harvard Business School, psycholog i badacz behawioryzmu. Specjalizuje się w:
- analizie decyzji zakupowych;
- psychologii inwestycji;
- wpływie czynników społecznych na zachowania konsumenckie.
Jest autorem książek „Happy Money: The Science of Happier Spending” oraz „The Ritual Effect: From Habit to Ritual, Harness the Surprising Power of Everyday Actions”. Magazyn „Wired” umieścił go na liście „50 osób, które zmienią świat”, a jego wystąpienie TEDx „How to Buy Happiness” obejrzano ponad 4,5 miliona razy.
Na czym polega „efekt IKEA”?
„Efekt IKEA” to zjawisko polegające na tym, że ludzie wyżej wyceniają produkty, w których powstawanie byli osobiście zaangażowani. Nawet jeśli efekt końcowy nie jest idealny, samo uczestnictwo w procesie zwiększa poczucie wartości.
Badania Nortona pokazują, że konsumenci są skłonni zapłacić więcej za produkt, który sami złożyli, niż za gotowy odpowiednik. Mechanizm ten ma ogromne znaczenie dla:
- strategii sprzedażowych;
- projektowania doświadczeń klienta;
- budowania lojalności wobec marki;
- tworzenia produktów personalizowanych.
Co zyskują studenci WSKZ dzięki koncepcjom Nortona?
Dostęp do dorobku profesora Harvard Business School oznacza możliwość uczenia się na podstawie badań wykorzystywanych przez światowe marki. To nie tylko teoria, lecz konkretne narzędzia analizy zachowań konsumentów.
Treści przygotowane we współpracy z ekspertem wspierają rozwój umiejętności studentów obszarów takich jak Zarządzanie, Marketing, Psychologia w biznesie czy E-commerce WSKZ w zakresie:
- interpretowania decyzji zakupowych;
- projektowania doświadczeń klienta;
- budowania wartości produktów;
- rozumienia psychologii inwestycji.
Międzynarodowa perspektywa eksperta pozwala spojrzeć na rynek szerzej – jako na system zależności między emocjami, ekonomią i strategią biznesową. To kompetencje istotne w środowisku, w którym konkurencja opiera się na zrozumieniu klienta, a nie wyłącznie na cenie.
Dlaczego psychologia decyzji jest dziś tak ważna?
Współczesny rynek opiera się na doświadczeniu użytkownika i budowaniu relacji z marką. Firmy, które rozumieją mechanizmy psychologiczne, skuteczniej projektują produkty i komunikację.
Koncepcje Michaela Nortona pokazują, że wartość produktu nie zawsze wynika z jego parametrów technicznych. Często decyduje o niej sposób, w jaki klient został włączony w proces jego tworzenia. To podejście zmienia sposób myślenia o sprzedaży i zarządzaniu.
